O efeito do distanciamento psicológico e framing da mensagem sobre a capacidade de diferenciação em empresas de serviço

The retail environment can be considered as a key attribute in the consumer decision process, and as a source of information or clues to the evaluation of consumers. Utility Theory suggests that, as well as larger assortments are preferred by consumers, environments described with a greater number o...

Nível de Acesso:openAccess
Publication Date:2014
Main Author: Silva, Filipe Quevedo Pires de Oliveira e lattes
Orientador/a: Freire, Otávio Bandeira de Lamônica lattes
Banca: Mazzon, José Afonso lattes, Lopes, Evandro Luiz lattes, Brandão, Marcelo Moll lattes, Brei, Vinícius Andrade lattes
Format: Tese
Language:por
Published: Universidade Nove de Julho
Programa: Programa de Pós-Graduação em Administração
Department: Administração
Assuntos em Português:
Assuntos em Inglês:
Áreas de Conhecimento:
Online Access:http://localhost:8080/tede/handle/tede/757
Citação:SILVA, Filipe Quevedo Pires de Oliveira e. The effect of psychological distance and message framing on the diferentiation capacity in service companies. 2014. 102 f. Tese (Doutorado em Administração) - Universidade Nove de Julho, São Paulo, 2014.
Resumo Português:O ambiente de loja pode ser considerado como uma peça fundamental no processo de decisão do consumidor, tendo sido analisado como uma fonte de informações ou de pistas para a avaliação dos consumidores. A teoria da Utilidade da Utilidade Econômica (TUE) sugere que, assim como maiores sortimentos podem ter a preferência dos consumidores, ambientes descritos com mais atributos poderiam ser percebidos como oferecendo maior valor e por isso melhor avaliados. Contudo, ao analisarmos a avaliação de ambientes de loja sob a ótica da Construal Level Theory (CLT), identificou-se que alterações no distanciamento psicológico afetarão diretamente o processo de avaliação e decisão dos consumidores. Por exemplo, quando a decisão ocorre em um cenário de alto nível de abstração, pode-se esperar que os consumidores foquem mais sua atenção em atributos abstratos daquilo que estão avaliando. O objetivo deste trabalho foi analisar como ambientes descritos com diferentes quantidades de atributos e de maneira mais concreta ou mais abstrata seriam avaliados, dependendo do nível de distanciamento psicológico dos consumidores. Para tanto, foram desenvolvidos experimentos com uma amostra total de 489 respondentes, demonstrando que: a) a teoria da utilidade pode ser aplicada também às formas de comunicar um ambiente e que isso é afetado pelo distanciamento temporal; b) utilizar itens abstratos na descrição dos ambientes faz com que própria comunicação possa ter um efeito sobre a construção mental; c) comparar diferentes sets com itens concretos versus abstratos altera o efeito que o distanciamento psicológico tem sobre a escolha dos consumidores.
Resumo inglês:The retail environment can be considered as a key attribute in the consumer decision process, and as a source of information or clues to the evaluation of consumers. Utility Theory suggests that, as well as larger assortments are preferred by consumers, environments described with a greater number of attributes could be perceived as offering more value and, therefore, could be better assessed. However, when we analyze the assessment of the environmental service by the Construal Level Theory (CLT) perspective, we realize that psychological distance will directly affect the consumer decision process. For example, when the decision takes place in a distant location or later in time, consumers construct them in a high level of abstraction. In this case, we can expect consumers to draw more attention on abstract attributes. The purpose of this dissertation was analyze how environments described with different amounts of attributes and with more concrete/abstract attributes would be assessed depending on consumers degree of psychological distance. Experiments were conducted with a total sample of 489 respondents, demonstrating that: a) Utility Theory can also be applied to different forms of communicating an environment and that those are affected by temporal distance. b) To use abstract attributes to describe the environments, the communication itself may have a higher effect on the construal level than the temporal distance. c) To compare different sets with concrete versus abstract items alters the effect of psychological distance on consumers choice.