Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos

Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consu...

Nível de Acesso:openAccess
Publication Date:2007
Main Author: Oliveira, Carlos Roberto de lattes
Orientador/a: Serralvo, Francisco Antonio lattes
Format: Dissertação
Language:por
Published: Universidade Católica de Santos
Programa: Mestrado em Gestão de Negócios
Department: Organização e gestão
Assuntos em Português:
Áreas de Conhecimento:
Online Access:http://biblioteca.unisantos.br:8181/handle/tede/533
Citação:OLIVEIRA, Carlos Roberto de. Conhecimento e habilidades em vendas : um estudo da percepção dos atributos de compra do automóvel novo pelo vendedor de veiculos. 2007. 169 f. Dissertação (Mestrado em Organização e gestão) - Universidade Católica de Santos, Santos, 2007.
Resumo Português:Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo.