Organização das atividades de uma equipe comercial através de ferramentas de gestão: um estudo da motivação no trabalho e o cumprimento das metas - Santos, Fernando Gavioli (2020)
O presente foi inspirado por quinze anos de experiência dedicados ao atendimento do varejo automotivo, no qual, observou-se os principais fatores que interferem na motivação do trabalho desenvolvido pelos colaboradores de uma empresa varejista que impactam no atendimento aos seus clientes. Assim, destaca-se como objetivo principal evidenciar os benefícios e o elo entre a motivação de uma equipe comercial e a entrega de resultados. Desta forma, este estudo teve como metodologia a pesquisa ação realizada em três etapas: 1) fase de diagnóstico do problema, 2) fase de desenvolvimento das ferramentas, 3) fase da implementação, acompanhamento no campo e consolidação das ferramentas, ou seja, realizou-se o acompanhamento da equipe de vendas em sua rotina de trabalho. A partir do contato entre o pesquisador e a equipe (objeto de estudo), pode-se analisar as atividades e os resultados diários realizados pelos integrantes, bem como o uso de boas práticas, ciclo PDCA, plano de ação 5W2H, treinamento técnico sobre produtos e treinamento comercial; utilizados, pois, como ferramentas para avaliar o grau de satisfação da equipe comercial. Nessa avaliação, levou-se em conta todos os participantes da empresa (direção da empresa, gerente, funcionários e cliente), com a finalidade de discutir sobre a importância da motivação e sua relação com o resultado efetivo. Assim, aplicou-se um questionário sobre o “tema motivação”, o material serviu para observar o nível de satisfação da equipe em cada parte do processo de vendas. Após a coleta de dados, pode-se implantar o P.O.P (Procedimento Operacional Padrão), recurso utilizado para direcionar e organizar as atividades de rotina de cada profissional, desta forma, os vendedores foram capacitados em um treinamento de trinta horas para o uso das ferramentas e para verificar o grau de assimilação e satisfação, a fim de analisar a eficiência da proposta apresentada neste estudo, cujos resultados se mostraram significativos, sendo registrados percentuais de entrega de resultado e satisfação dos clientes. Ou seja, após o trabalho de treinamento, 80% da equipe atingiu suas metas e o grau de satisfação e motivação do grupo comercial foi evidenciado nas entrevistas pós aplicação do método, fato que chegou até o cliente final, que se posicionou positivamente a nova forma de atendimento, mostrando-se satisfeito com a nova postura vivenciada. Antes da implantação das ferramentas, apenas 40% da equipe atingia suas metas de forma planejada e os clientes diziam que compravam o produto “apenas por que era necessário”.