A utilização das relações com clientes efetivos e potenciais pelo empreendedor para geração de inovações nas micro, pequenas e médias empresas - Zoschke, Ana Cláudia Knoll (2012)
Esta pesquisa apresenta um estudo das relações entre os empreendedores, seus clientes e as inovações geradas em três micro, pequenas e médias empresas (MPME), objetivando caracterizar como os empreendedores utilizam sua rede de relações com os clientes efetivos e potenciais para gerar inovações nas empresas estudadas. Os empreendedores de micro, pequenas e médias empresas, geralmente sem recursos financeiros, de pessoal e estrutura, utilizam-se de suas relações como uma fonte extra para minimizar a falta desses recursos. A relação com o cliente, por exemplo, auxilia o empreendedor a obter informações sobre novos produtos, novas tecnologias e a conseguir financiamento para pesquisa e desenvolvimento de produtos e de novas tecnologias. A pesquisa realizada foi qualitativa com base em estudo multicaso, exploratório, com o objetivo de descrever e analisar como as relações entre clientes e empreendedores influenciavam a geração de inovações das micro, pequenas e médias empresas estudadas. Os dados foram coletados a partir de entrevistas semiestruturadas em profundidade e analisados com o auxílio do software de análise qualitativa Atlas-ti. A análise de dados baseou-se em análises intracasos e intercasos que objetivam a comparação dos resultados para encontrar similaridades e discrepâncias e assim obter resultados válidos para os casos selecionados no procedimento de amostragem, que se caracterizou como intencional e teórico. Como resultado de pesquisa, constatou-se que os clientes foram determinantes para algumas das inovações estudadas, bem como as inovações de produto e marketing geradas nas empresas pesquisadas. Os diferentes tipos de clientes e suas influências sobre a inovação gerada foram analisados e apresentados em uma tipologia de clientes sobre os diferentes tipos de inovações geradas nessas MPME. Nela são identificados o seguintes tipos de clientes: gerador (é dele a ideia da inovação gerada), fomentador (investe recursos financeiros na inovação gerada), incitador direto (sugere diretamente ao empreendedor a inovação), incitador indireto (a inovação é gerada por alguém que é membro comum das relações sociais entre o cliente e empreendedor), pressionador (condiciona a compra do produto ou serviço a implementação da inovação) e apoiador (que reforça a ideia da inovação gerada). A tipologia e os diversos modelos explicativos desenvolvidos no estudo auxiliaram para que o objetivo de pesquisa fosse alcançado. Além disso, percebeu-se que a influência dos clientes se mostrou mais presente nas inovações de produto e de marketing e que os clientes de negócios anteriores em que trabalhavam os empreendedores foram determinantes para a inovação de produto e consequente criação do novo negócio.