Marketing Industrial: o Processo de Decisao de Compra e a ... - Silva, Leopoldo Neto Nunes da (1999)
Este trabalho tem como objetivo investigar como se processa a decisao de compra de servicos profissionais e avaliar a importancia da venda pessoal para comercializacao destes servicos.O interesse em estudar este assunto teve como motivacao principal, a possibilidade de aplicacao de seus conceitos e conclusoes nas empresas que fornecem servicos profissionais e, em especial, para orientacao dos esforcos de venda da Soudan Servicos Profissionais, da qual o autor faz parte, cujos recursos sao escassos exigindo a criatividade e ,principalmente, a utilizacao das tecnicas de Marketing adequadas e eficazes.No desenvolvimento do trabalho procurou-se identificar as caracteristicas peculiares do Marketing Industrial diferenciando-o do Marketing Consumo, que fornece informacoes sobre o comportamento do comprador organizacional e orientam para a utilizacao de meios de comunicacao apropriados as situacoes de oferta de servicos.O estudo que se baseou em uma revisao bibliografica de Marketing Industrial, foi complementado com uma pesquisa realizada em cinco empresas compradoras de servicos profissionais, cujas experiencias foram o alicerce das conclusoes aqui apresentadas.