Ordenação de fatores para satisfação do cliente com serviços pós-venda de incorporadoras: um modelo em multicritério - Barreto, Tatyana Belém de Oliveira (2018)
Entender as necessidades do cliente é um dos fatores-chave para obter vantagem competitiva. Por esse motivo, a expectativa associada ao gerenciamento do relacionamento com o cliente é muito desafiadora. No contexto, observou-se a necessidade de identificar os fatores que influenciam o serviço de atendimento pós-venda, a fim de monitorar a qualidade desse serviço. O setor de incorporação imobiliária de imóveis na planta foi escolhido para aplicação desse estudo devido ao fato de possuir um ciclo longo (aquisição-construção-uso), resultando em um grande número de pontos de interação entre clientes e empresa. Em virtude disso, as empresas necessitam gerenciar muito bem esses pontos de contato, procurando assumir uma postura pró-ativa em relação ao atendimento dos clientes. Esta pesquisa teve, então, como objetivo geral apresentar um modelo que permita ordenar dos fatores determinantes da satisfação dos clientes por nível de importância, a fim de fornecer subsídios para tomada de decisão. Propôs-se, também, identificar os momentos de contato do cliente após a efetivação da compra do imóvel, validar os atributos considerados relevantes, sob a ótica dos gestores, no processo de avaliação da qualidade dos serviços de atendimento ao cliente e aplicar um modelo de apoio a decisão ao contexto em estudo. No modelo criado foram aplicados os conceitos da metodologia multicritério de apoio à decisão que possibilitou hierarquizar os critérios mais relevantes na perspectiva dos gestores das incorporadoras. O mapeamento cognitivo foi empregado para identificar os fatores que são mais relevantes e que afetam a satisfação geral do cliente com o serviço pós-venda e as análises foram feitas através do software HIVIEW.