Os sacrifícios e a construção do valor para o cliente : além da mera consideração do preço - Farias, Arthur Felipe Sousa de (2019)
A percepção do valor pelo cliente é uma das questões centrais do marketing. Um aspecto comum dos diferentes conceitos empregados na literatura para este constructo sugere que seja basicamente um trade-off entre benefícios e sacrifícios. No entanto, ao analisar os diferentes modelos e escalas que operacionalizam o valor percebido, evidencia-se uma disparidade entre a atenção dada aos benefícios e aos sacrifícios. Em comparação com o primeiro, este último tem sido pouco explorado e, em muitos casos, reduzido simplesmente a ‘preço’, deixando de lado diversos aspectos importantes dos quais os clientes precisam abrir mão para adquirirem determinados produtos ou serviços. Este trabalho teve como objetivo central, contribuir para o esclarecimento do conceito de valor percebido através de uma melhor compreensão dos sacrifícios percebidos e para isso discutiu-se, através do método Delphi, a relevância e a viabilidade das investigações dos sacrifícios, além do preço, para a melhor compreensão da teoria do valor percebido. Na avaliação do painel de especialistas a investigação dos sacrifícios é muito relevante e muito viável para a teoria do valor percebido. Além disso são elencados diferentes fatores que dificultam a investigação dos sacrifícios, e por fim, sugerida uma agenda de pesquisa para esta área específica.