Relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores - Rodrigues, Marcel Adriano (2015)
Esta pesquisa estudou os relacionamentos entre o uso dos relatórios gerenciais, perfil comportamental e desempenho de vendedores de uma rede de varejo. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahana e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial, coerente com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos. Para o perfil comportamental, utilizou-se a metodologia desenvolvida na década de 20 por Marston denominada DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade), em coerência com os estudos realizados por Hendrickson a partir de 1960. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total vendas realizadas e suas metas de vendas no período. Realizou-se também a análise quantitativa dos dados, combinando dados históricos e dados obtidos através de survey. Os resultados sugerem que há relação estatística positiva e significante entre a alta intensidade do uso dos relatórios gerenciais e o desempenho de vendedores. Constatou-se também que há diferenças estatísticas significativas de desempenho entre os 04 perfis comportamentais. Os resultados apresentados neste estudo devem ser analisados a luz das limitações deste tipo de pesquisa que reflete a realidade de uma organização específica, portanto deve ser evitada qualquer generalização. Por outro lado, os resultados sugerem em coerência com o que propõem Ray, Barney e Muhanna (2004), os quais mostram que a vantagem competitiva pode existir no nível dos processos, ou seja, nas rotinas ou atividades desenvolvidas, que a empresa deve intensificar o uso dos relatórios gerenciais como forma de melhorar o desempenho organizacional, assim como levar em consideração os aspectos comportamentais nos processos seletivos.