Estratégias de marketing das empresas do mercado de luxo: um estudo do ponto de vendas de vestuário e acessórios no Brasil - Sá, Ricardo Rocha Leal Gomes de (2008)
Esta dissertação visa conhecer de que modo o ponto de vendas está inserido nas estratégias de marketing das empresas de produtos de luxo de moda no Brasil, do ponto de vista do responsável de marketing das empresas e do gerente de suas lojas. Os objetivos da pesquisa foram os de conhecer como os executivos caracterizam seus clientes e segmentam seus mercados alvo; quais as estratégias de marketing aplicadas para conquista e retenção de clientes; e por fim entender como está configurado o ponto de vendas de produtos de luxo de moda no Brasil. O luxo está na moda e o cenário onde as experiências acontecem são os pontos de vendas destes produtos caros, raros e de marcas de prestígio. A pesquisa, de natureza exploratória e qualitativa utilizou uma amostra não probabilística composta por quatro gestores de marketing e três gerentes de suas lojas. Complementou-se o estudo com a observação não participante, que foi realizada nos pontos de vendas de todas as marcas pesquisadas. Para o tratamento e análise dos dados foram aplicadas técnicas de análise de conteúdo, com base nas transcrições ipsis literis dos depoimentos dos entrevistados, os quais foram gravados em áudio, obtidos a partir de um roteiro semi estruturado padrão. Os resultados demonstraram visões similares sobre os clientes de produtos de luxo e que a segmentação do mercado é realizada de acordo com a renda de seus clientes. As estratégias de marketing aplicadas são pouco inovadoras, focadas em produtos com alta qualidade, peças exclusivas e de muita praticidade. A distribuição das mercadorias é seletiva, mas todas as lojas recebem ao menos uma grade completa de cada peça da coleção. Os preços são definidos de acordo com histórico e expectativas das vendas e a comunicação é baseada na promoção de moda para revistas, no book da coleção e nas ligações da equipe de vendas para as clientes. A respeito do ponto de vendas constatou-se que o diferencial de uma loja para outra está centrado na localização e na equipe de atendimento. Outra constatação relevante é que as vitrines são utilizadas para atrair os clientes e o ambiente interno da loja é estudado para oferecer a melhor hospitalidade possível e estimular os sentidos das clientes para que comprem mais. Pôde-se perceber que o atendimento faz a diferença no desempenho das vendas por meio da fidelização das clientes e que eventos e desfiles são realizados nas lojas nos lançamentos das coleções. Também se constatou que diversos serviços são oferecidos gratuitamente e são prestados nas lojas com muito cuidado, além do parcelamento das vendas no cartão de crédito ser uma prática usual da maioria das compradoras.