Competências necessárias para os profissionais de venda de uma empresa de comunicação: um estudo de caso - Hickmann, Maria José (2015)
A competição acirrada tem demandado das organizações novas formas de atrair, manter e desenvolver o elemento humano. Nos últimos anos, o tema competência entrou para a pauta das discussões acadêmicas e empresariais, e, neste campo, a academia encontra diálogo amplo com o mundo empresarial. As reflexões produzidas nas universidades são levadas a empresas, e a experiência na implantação de projetos tem sido alvo constante da reflexão acadêmica. A presente pesquisa teve como objetivo identificar e analisar as competências necessárias para que os profissionais de vendas desenvolvam competitivamente seu trabalho, sendo realizada através da estratégia de estudo de caso. O estudo se propôs a analisar o contexto que envolve os profissionais de vendas de um veículo de comunicação, referência em televisão no mercado do sul do País. A abordagem qualitativa exploratória foi utilizada para mapear as competências atuais e identificar as principais competências desejadas para os executivos de Contas. Além disso, buscou subsídios para propor melhorias no treinamento, visando o desenvolvimento das competências relevantes identificadas. Os dados foram coletados por meio de entrevistas em profundidade, semiestruturadas, com quatro executivos de Contas e três gestores da referida empresa. Os resultados obtidos apontaram 36 competências específicas para os executivos de Contas. Destas, 22 foram apontados como competências atuais e 21 como desejadas para estes profissionais. Esta relação (competências atuais versus competências desejadas) resultou em um quadro de lacunas, que foram discutidas ao fim deste estudo. Entre as considerações mais relevantes, está a proposta de um modelo de gestão baseado em competências específico para área de vendas da empresa pesquisada. Este poderá servir também de base para replicação para outras unidades da empresa.