Estratégias de pricing no mercado empresarial: um estudo de caso dentro de um mercado em processo de desregulamentação - Ferreira, Aurelio Antonio Mendes (2000)
A gestão competitiva de preços é um tema que vem ganhando importância, principalmente com o impacto das transformações econômicas da década de 90, como a estabilização da moeda, o menor controle do governo sobre os mercados e a globalização. Todavia, ainda é um assunto pouco explorado na literatura, principalmente dentro da realidade brasileira. Este trabalho pretende avaliar quais são os principais fatores e metodologias utilizadas pelas empresas instaladas no país para a formulação das suas estratégias de \"pricing\" nas vendas empresariais. O referencial teórico para o estudo abrangeu a relação entre o preço e a percepção de valor dos clientes, a base de custos e a lucratividade, o processo estratégico de preços, a coerência coma estratégia de \"marketing\" e a estrutura concorrencial. Foi utilizada como metodologia uma pesquisa exploratória por meio de um estudo de caso em uma empresa que passou por um processo de desregulamentação de preços onde se procurou, por intermédio de entrevistas de campo, avaliar a aplicação dos modelos teóricos. Os resultados mostraram a importância da percepção de valor dos clientes e da segmentação na sustentação de uma estratégia de preços e serviços diferenciados, bem como da gestão dos custos no estabelecimento dos limites de preços que assegurem a rentabilidade. O tratamento caso a caso dos preços, o envolvimento da força de vendas e um posicionamento orientado ao mercado foram também fatores de sucesso no processo de desregulamentação. Este trabalho contribui na prática das empresas como um \"check-list\" para a implementação de políticas de \"pricing\" e na área acadêmica com uma visão integrada do tema \"pricing\", englobando \"marketing\" e finanças.