Estratégias de comercialização de hortifrútis no setor supermercadista: estudo de casos - Sesso Filho, Umberto Antonio (1999)
A pesquisa apresentada assume como unidade de análise o processo de compra e distribuição de hortifrútis da empresa supermercadista, que compreende a compra, estoque, distribuição e exposição dos produtos. O objetivo da pesquisa foi descrever e analisar este processo, incluindo a descrição e análise do funcionamento do sistema de comercialização e as relações com fornecedores. A metodologia utilizada foi a de estudos de casos e a obtenção das informações realizada através de entrevistas pessoais com os agentes envolvidos na comercialização, visitas técnicas a centrais de compra, lojas e fornecedores de três empresas supermercadistas. A análise das informações obtidas sugere que o sistema de compra e distribuição adotado pelas firmas para realizar a comercialização de hortifrútis, que pode ser centralizado ou descentralizado, tem influência na estrutura organizacional, relações com fornecedores e adequação da oferta à demanda. As principais consequências da centralização das compras de hortifrútis para as relações com fornecedores foram a diminuição do número de fornecedores e o aumento do poder de negociação dos supermercados pelo acréscimo na participação do volume individual comercializado. Os resultados sugerem que em sistemas centralizados os níveis mais baixos da administração detêm menor poder de decisão em relação ao gerenciamento da seção de frutas, legumes e verduras, o que pode prejudicar a competitividade da empresa na comercialização destes produtos devido a variação da concorrência e do mercado consumidor enfrentados por cada loja e necessidade de adaptações individuais em relação a fatores como preços, variedade, modo de exposição e qualidade dos produtos. A menor autoridade dos funcionários das lojas para decidir sobre estes fatores proporciona a padronização da seção, mas pode causar grande dificuldade de adequação às condições locais de concorrência e demanda.