Estudo experimental sobre a eficácia do treinamento de vendedores de bens de comparação por iniciativa do fabricante - Bastos, Edu Alvaro Manso (1988)
Este estudo baseia-se nas atividades de treinamento de vendedores do varejo. Tal atividade integrou a estratégia promocional do setor de marketing de uma empresa produtora de bens de consumo semiduráveis em São Paulo. Trata-se de um estudo realizado no ambiente real de trabalho do vendedor. Optou-se por um delineamento experimental como metodologia para avaliar a eficácia do treinamento de vendas como ferramenta de marketing. O fato de lidarmos com uma situação real em detrimento de um estudo laboratorial, onde o controle de variáveis intervenientes é superior, acarretou dificuldades incontroláveis para o isolamento e estabelecimento dos efeitos devidos exclusivamente ao treinamento, nossa variável independente. Portanto, este estudo parte da premissa de que o treinamento é válido.