Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório - Fontes, Ana Karina Delgado (2002)
Este estudo exploratório visa, através de um confronto de padrões, elucidar as principais táticas de influência utilizadas em negociação e verificar a adoção das mesmas num contexto empresarial. Para isto, foi escolhido estudar o ciclo de adoção de sistemas de gestão empresarial no Brasil, através do levantamento das estratégias de Marketing e Vendas da empresa alemã SAP, líder do mercado de ERP (Enterprise Resource Planning), no período de 1994 a 1999 - fase do início e maturação do mercado. A pesquisa foi conduzida em duas fases: a primeira consistiu na revisão da literatura sobre o assunto, coleta de dados secundários (material de imprensa, Internet e outros documentos de domínio público) e primários (entrevista em profundidade com executivos da SAP, concorrentes e parceiros). Foi realizado um confronto de padrões e proposta uma teoria sobre o assunto. Partiu-se então para o estudo de caso da IGARAS e analisadas as divergências e concordâncias com a teoria proposta. Os resultados mostraram que houve utilização de táticas de influência e que elas foram usadas como ferramentas importantes das estratégias de Marketing e Vendas da SAP, bem como sugere como elas atuaram e porque funcionaram.