A orientação motivacional como moderadora na relação entre a emoção e a resposta

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2008
Autor(a) principal: Vieira, Valter Afonso
Orientador(a): Torres, Cláudio Vaz
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Tese
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Não Informado pela instituição
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Link de acesso: http://repositorio.unb.br/handle/10482/1830
Resumo: Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2008.
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spelling Vieira, Valter AfonsoTorres, Cláudio Vaz2009-10-02T16:41:02Z2009-10-02T16:41:02Z2009-10-022008-10-03VIEIRA, Valter Afonso. A orientação motivacional como moderadora na relação entre a emoção e a resposta. 2008. 204 f. Tese (Doutorado em Administração)-Universidade de Brasília, Brasília, 2008.http://repositorio.unb.br/handle/10482/1830Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Ciência da Informação e Documentação, Programa de Pós-Graduação em Administração, 2008.Dentro da literatura de varejo existe considerável corpo teórico que analisa o impacto dos estímulos salientados pelo ambiente sobre as emoções e sobre as respostas dos compradores. Essa seqüência é compreendida como modelo “E-O-R”. As emoções são entendidas como ativação e prazer. Neste trabalho, hipotetiza-se que a orientação motivacional, definida como a intensidade, a persistência e a direção de alocação do esforço pessoal, modera algumas relações do modelo “E-O-R”, tais como: ativação-prazer, ativação-resposta e prazer-resposta. Orientação motivacional do tipo utilitária é engajar eficientemente no processo de compra para otimizar a decisão. Por outro lado, consumidores têm uma conduta hedônica quando buscam prazer e distração de experimentar uma compra, não objetivando o processo de otimização da tarefa. Supõe-se que quando o indivíduo está na orientação hedônica e no ambiente de alta ativação, maiores níveis de emoção ou resposta existem. Todavia, quando o mesmo está na orientação utilitária e no mesmo ambiente de alta ativação, inversamente, menores níveis de prazer ou resposta existem. Em outras palavras, nota-se um efeito moderador cruzado da orientação para compra na relação ativação-prazer (ou resposta). Quatro experimentos analisaram tal suposição. Os mesmos manipularam a ativação (alta vs. baixa) e a orientação (hedônica vs. utilitária) em um design 2 X 2. Os resultados indicaram que a orientação motivacional não modera as relações ativação-prazer, ativação-resposta e prazer-resposta. A Hipótese da Independência também não foi confirmada. Hipotetizou-se que o prazer moderava a relação ativação-resposta. Os quatro experimentos, elaborados em um design 3 X 2, não confirmaram a moderação. Demais relações hipotetizadas pelo modelo “E-O-R” foram testadas e confirmadas via meta-análise. Considerações finais concluem o trabalho. _______________________________________________________________________________ ABSTRACTIn the retail literature there is considerable theoretical body that examines the impact of environment stimuli on emotions and on buyers’ responses. This sequence is understood as “E-O-R” model. Emotions are comprehended as arousal and pleasure. In this research, it is supposed that motivational orientation, which is defined as the intensity, persistence and direction of personal effort allocation, moderates some “E-O-R” relations, such as arousal-pleasure, arousal-response and pleasure-response. Consumers have a task orientation when they are allocating effort to activities (engaging in behaviors) that are a means to achieve an end. Consumers have a hedonic motivational orientation when they are allocating effort to activities for which simply undertaking the activity is rewarding in itself – the process rather than realizing the end state is the reward. Our model proposes that when consumers have a hedonic motivational orientation, arousal has a positive impact on pleasantness and response. However, when consumers have a task motivational orientation, arousal decreases pleasantness and response. In other words, there is a cross-over moderating effect created by motivational orientation. Four studies examined this assumption. They manipulated arousal (high vs. low) and motivational orientation (hedonic vs. task) in 2 X 2 design. The results indicated that the motivational orientation did not moderate the follow relations arousal-pleasure, arousal-response and pleasure-response. The Independence Hypothesis also was not confirmed. It was believed that the pleasure moderated the arousal-response relationship. The four experiments, organized in 3 X 2 design, did not confirm the moderation. Other relations, hypothesized by the “E-O-R” model, were tested and confirmed by meta-analysis. Final comments conclude the study.Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Gestão de Políticas Públicas (FACE)Departamento de Administração (FACE ADM)Programa de Pós-Graduação em AdministraçãoA orientação motivacional como moderadora na relação entre a emoção e a respostainfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/doctoralThesisComportamento do consumidorMotivação (Psicologia)Comércio varejistaBRAinfo:eu-repo/semantics/openAccessporreponame:Repositório Institucional da UnBinstname:Universidade de Brasília (UnB)instacron:UNBORIGINAL2008_ValterAfonsoVieira.pdf2008_ValterAfonsoVieira.pdfapplication/pdf2651742http://repositorio2.unb.br/jspui/bitstream/10482/1830/1/2008_ValterAfonsoVieira.pdf965f139ace90db659bd2e84c66a9a9a5MD51open accessLICENSElicense.txtlicense.txttext/plain1872http://repositorio2.unb.br/jspui/bitstream/10482/1830/2/license.txt16b9e90bda02646450247896b75f30c3MD52open accessTEXT2008_ValterAfonsoVieira.pdf.txt2008_ValterAfonsoVieira.pdf.txtExtracted texttext/plain450626http://repositorio2.unb.br/jspui/bitstream/10482/1830/3/2008_ValterAfonsoVieira.pdf.txt7c6147f9719bea06a5a7042c6c3b87ddMD53open access10482/18302023-11-28 16:55:34.883open accessoai:repositorio2.unb.br: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 Digital de Teses e DissertaçõesPUBhttps://repositorio.unb.br/oai/requestopendoar:2023-11-28T19:55:34Repositório Institucional da UnB - Universidade de Brasília (UnB)false
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