Influência do fator proximidade geográfica na relação de uma revenda de materiais elétricos com seus clientes industriais

• Ano de defesa: 2014
• Autor(a) principal: Izidoro, Marcos de Aguiar
• Orientador(a): Slongo, Luiz Antonio
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Varejo; Marketing; Comportamento de escolha; Compra
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/108999

Este trabalho aborda as específicas características do mercado de material elétrico industrial no Rio Grande do Sul, sob a ótica do revendedor – empresa de porte médio de controle familiar -, observando a influência da localização nos resultados de venda; bem como busca identificar até que ponto o cliente realmente releva fatores como preço e qualidade na tomada de decisão, confrontados à praticidade e facilidade da disponibilidade de produtos à pronta-entrega e de fácil acesso. A base para tal estudo foram informações do mercado em questão, a teoria sobre o tema, bem como estudos e autores que em maior ou menor escala permearam esse assunto tão abrangente, concluindo com uma análise de dados de comportamento de compra de clientes de uma empresa do ramo, de modo a obter os resultados desejados. Duas etapas compuseram este estudo, uma exploratória baseada em dados secundários do banco de dados da organização, que classificou os perfis de clientes e identificou os elementos de comparação, e uma etapa quantitativa/descritiva, que por sua vez trabalhou os levantamentos da abordagem exploratória, e aplicou técnicas de quantificação simples (frequência), análise de correlação Pearson e análises multivariadas do tipo ANOVA, Regressão Múltipla e Regressão Hierárquica. Observou-se que, diferente do esperado, os clientes com a maior frequência de compra são justamente aqueles que se encontram mais distantes das lojas e que tem menor tempo de relacionamento com a empresa. Porém, as compras maiores são sim realizadas pelos clientes que se relacionam há mais tempo com a organização; contudo, em suas compras do dia-a-dia, estes clientes não dão preferência necessariamente para a Realcenter (empresa foco do estudo), de um modo geral. No estudo proposto, constatou-se que a maior parte da variância das vendas (58%) é explicada pela Frequência de Compra, Distância e Tempo de Relacionamento. Ou seja, somente pouco mais de 40% pode ser explicado por todos os demais fatores como: preço, marca, economia e etc. Porém, não é possível afirmar que a proximidade ao cliente tenha influência determinante para o sucesso. Observa-se a importância do investimento na construção e manutenção de relacionamentos duradouros com o cliente, que proporcionam a credibilidade necessária para participar dos grandes investimentos (ou grandes compras); que na maioria das vezes são realizados com os fornecedores mais próximos e de relação mais duradoura.