Comportamento do consumidor e a compra on-line: uma análise multicultural

• Ano de defesa: 2010
• Autor(a) principal: Abrão Caro
• Orientador(a): Jose Afonso Mazzon
• Banca de defesa: Paulo de Paula Baptista, Antonio Cesar Amaru Maximiano, Antonio Roberto Ramos Nogueira, Geraldo Luciano Toledo
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade de São Paulo
• Programa de Pós-Graduação: Administração
• País: BR
• Link de acesso: https://doi.org/10.11606/T.12.2010.tde-05052010-114514

Apesar de todo o crescimento apresentado, o comércio eletrônico está apenas iniciando. As diferenças entre as lojas virtuais e as lojas físicas além das estratégias inovadoras de marketing neste novo ambiente devem estar mudando hábitos e estilos de compra. Não obstante às novas opções e formas para comprar que o consumidor passou a ter, muito pouco se sabe sobre as mudanças em relação às suas atitudes, percepções, adoção ou não da compra virtual. Este foi o elemento direcionador deste trabalho que procura analisar as inter-relações entre a inovatividade e o envolvimento, fatores que se apresentaram como preditores da adoção da internet em estudos anteriores, a atitude dentro do modelo TPB (Theory of Planned Behavior) decomposto desenvolvido, na Psicologia Social com o processo de adoção da compra pela internet. Considera-se a Cultura como fator moderador, comparando-se os resultados com países de culturas diferentes a partir das dimensões de Hofstede. Com este propósito foi elaborado um modelo integrativo considerando os estudos desenvolvidos sobre os fatores apontados e que possibilitasse explicar a relação entre estes fatores e a compra pela internet dentro de um contexto de diferenciação cultural de consumidores de diferentes países. O trabalho envolveu uma pesquisa de campo considerando uma amostra não probabilística internacional de estudantes de grupos de países com grandes diferenças nas dimensões culturais, possibilitando assim, destacar a influência da cultura na relação entre inovatividade, envolvimento, atitude e experiência com a internet e a adoção da compra pela internet. O procedimento de coleta envolveu o desenvolvimento de um site contendo um questionário com auto preenchimento pela internet. Para poder ser entendido pelos respondentes, o questionário é apresentado nos idiomas: português, inglês, francês, espanhol e alemão. Para a análise dos resultados foi utilizado o método multivariado de modelagem de equações estruturais, aplicado por meio da técnica PLS (Partial Least Squares) para a verificação, explicação e comparação das relações entre os construtos. Os resultados mostram que a intenção da compra pela internet é diretamente influenciada pela atitude como fator interno e pela pressão social como fator externo. Apresenta também a influência indireta do envolvimento. A relação entre os fatores intenção e compra, assim como, envolvimento e atitude é mais forte nos países com mais igualdade entre seus membros e mais individualistas, enquanto a influência dos fatores inovatividade e condições facilitadoras se apresentou mais forte nas sociedades mais coletivistas que nas mais individualistas. As sociedades mais voltadas para a realização e a aquisição de dinheiro e posses materiais apresentaram maior influência de fatores sociais na intenção de adotar a compra pela internet que as culturas com maior preocupação com com a qualidade de vida e com o meio ambiente. As culturas com menor aversão ao risco mostraram uma relação mais forte entre o envolvimento e a atitude que as mais aversas ao risco enquanto para estas últimas a influência social é mais forte na adoção da compra pela internet. Estes resultados podem ajudar no desenvolvimento de estratégias de marketing num ambiente em que as barreiras internacionais parecem estar estão diminuindo e as empresas buscam estar presentes em diferentes países por meio do marketing global.