Elaboração de proposta de valor em startups: uma teoria fundamentada na trajetória de empreendedores em cleantechs brasileiras

• Ano de defesa: 2022
• Autor(a) principal: Susteras, Guilherme Luiz
• Orientador(a): Brito, Eliane Pereira Zamith
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Proposta de valor; Sustentabilidade; Startup; Cleantech; Grounded theory
• Palavras-chave em Inglês: Value proposition; Sustainability; Startup; Cleantech; Grounded theory
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/31700

A criação de um novo negócio tem como objetivo, invariavelmente, a criação de valor – ainda que a parcela de apropriação de valor pelos diferentes stakeholders possa variar consideravelmente, seja por decisão deliberada do empreendedor, seja pelas condições do mercado em que o novo negócio se insere. O estudo das dinâmicas de criação e apropriação de valor por novas empresas tem recebido grande atenção tanto no campo da Estratégia como no campo do Empreendedorismo. A atuação estratégica do empreendedor deve estar em buscar maximizar a criação de valor de seu novo negócio pelo aumento da disposição a pagar dos clientes, que está atrelado à expectativa dos clientes sobre como a Proposta de Valor da empresa satisfará suas necessidades, tema amplamente estudado no campo do Marketing. Nesse sentido, a Proposta de Valor é percebida como fator crítico para o sucesso de novas empresas em mercados nascentes. Nesse contexto, o tema, que está na intersecção dos campos de pesquisa de Estratégia, Empreendedorismo e Marketing, carece de estudos que investiguem a construção da Proposta de Valor por startups. Assim, o objetivo deste trabalho é entender como empreendedores elaboram a Proposta de Valor de suas empresas. Como objeto de estudo, foram analisadas experiências de empresas brasileiras que oferecem produtos e serviços baseados em tecnologias limpas (cleantechs). A perspectiva filosófica adotada foi o construtivismo social, com uma estratégia de pesquisa qualitativa e uma abordagem metodológica de teoria fundamentada (grounded theory), com a coleta de dados por meio de entrevistas semiestruturadas com empreendedores proprietários de startups de cleantech. A pesquisa resultou em sete proposições teóricas, que foram organizadas de forma esquemática em um modelo teórico que explica como os fundadores de cleantechs constroem suas propostas de valor. Assim, este trabalho traz como contribuição teórica um modelo empírico da elaboração de propostas de valor no desenho dos modelos de negócio de startups de cleantech e, do ponto de vista prático, poderá apoiar empreendedores no desenho de seus modelos de negócio, na medida em que torna claro o processo de elaboração e aplicação de propostas de valor por startups. Espera-se que o modelo proposto instigue a reflexão por parte de fundadores de startups, reforçando a importância da ponderação sobre a Motivação para a criação do negócio e trazendo elementos realistas para a gestão de expectativas na fase de criação do negócio.