Características dos líderes de equipes de vendas Business to Business no contexto da era digital

• Ano de defesa: 2025
• Autor(a) principal: Titton, C. H.
• Orientador(a): Bernardes, Roberto Carlos
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Centro Universitário FEI, São Paulo
• Palavras-chave em Português: Vendas; Liderança; Finanças; Comércio eletrônico
• Link de acesso: https://repositorio.fei.edu.br/handle/FEI/5786

No contexto da era digital, líderes desempenham um papel importante no desenvolvimento de uma nova mentalidade em resposta às inovações tecnológicas que impactam as organizações. A liderança se configura como elemento influente na promoção de mudanças organizacionais e adaptação aos novos desafios impostos neste contexto. Este estudo investiga as características de líderes de vendas Business-to-Business (B2B), na era digital, com foco em fabricantes de produtos e distribuidores industriais. A pesquisa qualitativa, de natureza indutiva, teve como objetivo geral compreender as características necessárias para liderar equipes comerciais em ambientes complexos e dinâmicos, considerando a evolução tecnológica e as transformações organizacionais. Os objetivos específicos incluíram a revisão da literatura sobre liderança digital, a identificação de características convergentes, a proposição de um modelo teórico e a validação empírica desse modelo junto a líderes de vendas B2B. Para tanto, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com 38 líderes comerciais de empresas brasileiras atuantes no setor industrial. O estudo identificou dez dimensões da liderança comercial: Agilidade Adaptativa, Transparência Ética; Comunicação, Influência e Controle Emocional; Relacionamento e Proximidade; Humanização e Personalização; Gestão do Conhecimento; Mentalidade de Inovação; Decisões Baseadas em Dados; Competência Digital; Visão Estratégica Digital. Essas dimensões sugerem a necessidade de líderes capazes de integrar tecnologia e empatia, promovendo colaboração e inovação ao mesmo tempo que equilibram a utilização de ferramentas digitais conjugadas com o fortalecimento das relações interpessoais. O estudo revelou que a liderança no contexto digital exige um equilíbrio dinâmico entre inovação tecnológica e humanização das relações, promovendo um ambiente colaborativo e eficiente. O resultado desta pesquisa contribui para o campo acadêmico ao proporcionar avanços no conhecimento de teorias de liderança, com ênfase na liderança digital. Diferentemente de estudos que abordam a liderança digital de maneira generalista, este trabalho introduz uma delimitação teórica específica para o campo das vendas, destacando o contexto do ambiente B2B industrial em um cenário permeado pela tecnologia. Essa especificidade representa um avanço em relação às teorias existentes de liderança digital, ao incluir as dinâmicas comerciais e a gestão de relações deste contexto. Em adição a isso, o estudo contribui no campo teórico com a análise de como as características digitais dos líderes não apenas sustentam a eficiência operacional, mas também moldam as dinâmicas de poder e engajamento nas equipes. A delimitação do estudo possibilita a visão da era digital, pós transformação digital, abordando um estágio mais avançado de maturidade tecnológica, no qual a tecnologia já está profundamente integrada às operações organizacionais e à dinâmica de liderança. Ao proporcionar uma visão delimitada e aprofundada, o estudo promove implicações práticas oferecendo subsídios para organizações para o desenvolvimento de líderes de vendas alinhados a realidade da era digital. Essas contribuições representam uma nova base para futuras pesquisas e práticas organizacionais, permitindo um olhar inovador para os desafios e oportunidades do contexto B2B digitalizado, em um ambiente de negócios em constante e rápida transformação.