[pt] NEGOCIADORES ESTRATÉGICOS BRASILEIROS E AS CARACTERÍSTICAS DO SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

• Ano de defesa: 2008
• Autor(a) principal: FREDERICO JACOBSEN JUNQUEIRA
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: MAXWELL
• Palavras-chave em Português: [pt] NEGOCIACAO; [pt] PROJETO DE NEGOCIACAO DE HARVARD; [pt] CORDIALIDADE; [pt] NEGOCIADOR BRASILEIRO; [pt] AGRESSIVIDADE; [en] NEGOTIATION; [en] HARVARD PROJECT ON NEGOTIATION; [en] CORDIALITY; [en] BRAZILIAN NEGOTIATOR; [en] AGGRESSIVENESS
• Link de acesso: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=11703&idi=1; https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=11703&idi=2; http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.11703

[pt] A capacidade de negociar efetivamente é considerada uma competência crítica na administração moderna (Ertel, 2000). A negociação é parte constante do dia a dia de qualquer ser humano e sua importância é ainda maior para o administrador, pois este utiliza a negociação nos mais variados aspectos e das mais variadas formas em seu dia a dia profissional. Aos estudantes e praticantes da administração brasileiros que desejem se aprofundar nas teorias e práticas de negociação, desenvolvidas dentro ou fora do país, restam poucos caminhos: a busca do auto conhecimento através de artigos e livros, cursos particulares dentro e fora do Brasil ou cursos em Universidades estrangeiras. Sendo assim, o objetivo principal deste trabalho é descobrir como negociadores estratégicos brasileiros praticam a negociação, englobando seus pontos positivos e negativos, além de tentar descobrir como estes negociadores encaram a negociação no Brasil e como essa prática se relaciona com a teoria de negociação. Este estudo buscará responder a algumas das seguintes perguntas, vistas sob o ponto de vista de grandes negociadores brasileiros: que relação tem a prática da negociação no Brasil com as teorias de negociação mais conhecidas? Será que as mesmas técnicas e táticas desenvolvidas e utilizadas nos Estados Unidos são utilizadas no Brasil? Esta pesquisa partiu da idéia de que seria interessante, numa tentativa de aumentar a efetividade do negociador brasileiro e baseado na falta de estudos desenvolvidos localmente, entender como alguns grandes negociadores nacionais praticam a negociação, o que gostam de usar e encontrar do outro lado da mesa, assim como o que não gostam.