A influência dos grupos de referência no processo decisório do consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivos
Ano de defesa: | 2009 |
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Autor(a) principal: | |
Orientador(a): | |
Banca de defesa: | |
Tipo de documento: | Dissertação |
Tipo de acesso: | Acesso aberto |
Idioma: | por |
Instituição de defesa: |
Pontifícia Universidade Católica de São Paulo
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Programa de Pós-Graduação: |
Programa de Estudos Pós-Graduados em Administração
|
Departamento: |
Faculdade de Economia, Administração, Contábeis e Atuariais
|
País: |
BR
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Palavras-chave em Português: | |
Palavras-chave em Inglês: | |
Área do conhecimento CNPq: | |
Link de acesso: | https://tede2.pucsp.br/handle/handle/1339 |
Resumo: | This dissertation had as its general objective to know what types of influence of the reference group relies upon an individual, in his purchase decision process of sports utilitarian vehicles (SUV). The purchase process was assumed as social experiences that individuals make every day and the purchase of products and services is mediated by interpersonal influences. In the marketing field, the relationship between the individual s purchase decision process and the influences received by his social environment has been targeted by relevant discussions in the academic arena, as well as in the corporate world. The theoretical background describes the main constructs of the individual purchase decision process and reference group influence (interpersonal influence), from the American perspective. The justification for this study relies upon the Marketing Science Institute (MSI) priority studies, for the 2006-2008 period. These priorities were formed from research made with the MSI sponsors, who identified the role of social network in the purchase decision process as a priority study in the academic and corporate fields. The methodology approach is the case study method since the investigations aims to explore contemporaneous phenomena from the real life. Among the SUV sellers, in the Brazilian market, Troller, the Ford Motors SUVs subdivision was the one chosen to conduct this research. The data collection started with documents and secondary data of public domain. The empirical verification was supported by self-applied structured questionnaires, distributed electronically for Troller s clients. The results point that the reference group has a significant influence in the Troller s purchase decision process. The informational influence was the main type of influence observed |
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Serralvo, Francisco Antoniohttp://buscatextual.cnpq.br/buscatextual/visualizacv.do?id=K4241448Z1Sastre, Priscila Tereza de Nadai2016-04-25T16:45:16Z2009-07-072009-05-20Sastre, Priscila Tereza de Nadai. A influência dos grupos de referência no processo decisório do consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivos. 2009. 95 f. Dissertação (Mestrado em Administração) - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo, São Paulo, 2009.https://tede2.pucsp.br/handle/handle/1339This dissertation had as its general objective to know what types of influence of the reference group relies upon an individual, in his purchase decision process of sports utilitarian vehicles (SUV). The purchase process was assumed as social experiences that individuals make every day and the purchase of products and services is mediated by interpersonal influences. In the marketing field, the relationship between the individual s purchase decision process and the influences received by his social environment has been targeted by relevant discussions in the academic arena, as well as in the corporate world. The theoretical background describes the main constructs of the individual purchase decision process and reference group influence (interpersonal influence), from the American perspective. The justification for this study relies upon the Marketing Science Institute (MSI) priority studies, for the 2006-2008 period. These priorities were formed from research made with the MSI sponsors, who identified the role of social network in the purchase decision process as a priority study in the academic and corporate fields. The methodology approach is the case study method since the investigations aims to explore contemporaneous phenomena from the real life. Among the SUV sellers, in the Brazilian market, Troller, the Ford Motors SUVs subdivision was the one chosen to conduct this research. The data collection started with documents and secondary data of public domain. The empirical verification was supported by self-applied structured questionnaires, distributed electronically for Troller s clients. The results point that the reference group has a significant influence in the Troller s purchase decision process. The informational influence was the main type of influence observedEsta dissertação teve como objetivo geral conhecer quais os tipos de influência que o grupo de referência exerce sobre o indivíduo, em seu processo decisório de compra de veículos utilitários esportivos ou, simplesmente, jipes 4x4. Partiu-se do princípio que as relações de troca comerciais são tidas como experiências sociais que os indivíduos realizam, normalmente, todos os dias e que o consumo de produtos e serviços é, em grande parte, moldado pela influência de outros indivíduos neste processo. No Marketing, a relação processo de decisão de compra do indivíduo e a influência recebida por parte de seu contexto social tem sido alvo de relevantes discussões tanto no âmbito acadêmico, quanto no âmbito empresarial. O construto teórico foi desenvolvido tendo-se por base as fundamentações relativas ao comportamento do consumidor, especificamente, o processo decisório de compra e a influência do grupo de referência. Atuaram como eixo conceitual os estudos preconizados pela escola americana. A justificativa para este estudo reside nas prioridades de pesquisa do Marketing Science Institute (MSI), para o biênio 2006-2008. Tais prioridades, por sua vez, estão alicerçadas em pesquisas realizadas juntamente às organizações patrocinadoras do próprio MSI (instituições acadêmicas dos Estados Unidos e corporações globais) que identificaram o estudo do papel da rede social no processo de decisão de compra, como uma das primazias de pesquisa nas instâncias acadêmica e empresarial. Decidiu-se por realizar um estudo de caso, dadas as particularidades do fenômeno em estudo e as características exploratórias determinantes da investigação, uma vez que foram estudados fenômenos contemporâneos inseridos na vida real. Dentre as montadoras fabricantes de jipes 4x4, no mercado nacional, a Troller, divisão de 4x4 pertencente à Ford Motors, foi a empresa escolhida para o desenvolvimento do estudo de caso. A coleta de informações para a realização do estudo de caso foi realizada a partir do levantamento documental de dados secundários de domínio público e da própria empresa. A verificação empírica se deu por meio de questionários estruturados e auto-aplicáveis que foram distribuídos, eletronicamente, a uma base de 2000 clientes, da Troller. A observação participante também se fez presente por meio da participação na Copa Troller, na temporada de 2008. O que se concluiu é que, de fato, há considerável influência dos grupos de referência, na decisão de compra dos consumidores dos jipes Troller. A principal forma de influência observada foi a influência informacional, seguida da influência utilitária e, por fim, a influência expressiva de valorCoordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superiorapplication/pdfhttp://tede2.pucsp.br/tede/retrieve/2652/Priscila%20Tereza%20de%20Nadai%20Sastre.pdf.jpgporPontifícia Universidade Católica de São PauloPrograma de Estudos Pós-Graduados em AdministraçãoPUC-SPBRFaculdade de Economia, Administração, Contábeis e AtuariaisProcesso decisório de compraGrupos de referênciaJipes 4x4Comportamento do consumidorConsumidores -- AtitudesProcesso decisorio em grupoPurchase decision processReference groupSports utilitarian vehiclesCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOA influência dos grupos de referência no processo decisório do consumidor: um estudo no segmento de veículos utilitários esportivosinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SPinstname:Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP)instacron:PUC_SPTEXTPriscila Tereza de Nadai Sastre.pdf.txtPriscila Tereza de Nadai Sastre.pdf.txtExtracted texttext/plain170841https://repositorio.pucsp.br/xmlui/bitstream/handle/1339/3/Priscila%20Tereza%20de%20Nadai%20Sastre.pdf.txtd108adfdd12feafdebb562b457226d0cMD53ORIGINALPriscila Tereza de Nadai Sastre.pdfapplication/pdf1178894https://repositorio.pucsp.br/xmlui/bitstream/handle/1339/1/Priscila%20Tereza%20de%20Nadai%20Sastre.pdfed98b9cd97b43099710583ece05a7d5dMD51THUMBNAILPriscila Tereza de Nadai Sastre.pdf.jpgPriscila Tereza de Nadai Sastre.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1943https://repositorio.pucsp.br/xmlui/bitstream/handle/1339/2/Priscila%20Tereza%20de%20Nadai%20Sastre.pdf.jpgcc73c4c239a4c332d642ba1e7c7a9fb2MD52handle/13392022-12-21 09:03:45.309oai:repositorio.pucsp.br:handle/1339Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttps://sapientia.pucsp.br/https://sapientia.pucsp.br/oai/requestbngkatende@pucsp.br||rapassi@pucsp.bropendoar:2022-12-21T12:03:45Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da PUC_SP - Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP)false |
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