Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2022
Autor(a) principal: Santos, William Alexandre dos
Orientador(a): Não Informado pela instituição
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Universidade Estadual de Maringá
Programa de Pós-Graduação em Administração
Maringá, PR
Centro de Ciências Sociais Aplicadas
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Papel do vendedor
Vendedor - Responsabilidade sentida
Comprometimento com estratégia
Cultura de consumo
Comportamento de venda baseado em valor
Vendas - Desempenho
658.81
Ciências Sociais Aplicadas
Administração
Link de acesso: http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7783
Resumo: Orientador: Prof. Dr. Juliano Domingues da Silva
id UEM-10_42c5e1f2cc5ede2b3f5abec6664256e8
oai_identifier_str oai:localhost:1/7783
network_acronym_str UEM-10
network_name_str Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)
repository_id_str
spelling Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedorPapel do vendedorVendedor - Responsabilidade sentidaComprometimento com estratégiaCultura de consumoComportamento de venda baseado em valorVendas - Desempenho658.81Ciências Sociais AplicadasAdministraçãoOrientador: Prof. Dr. Juliano Domingues da SilvaDissertação (mestrado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2022Resumo: O papel do vendedor engloba compromissos e comportamentos que nem sempre podem ser operacionalizados sem conflitos. Tanto organização quanto cliente, por exemplo, são públicos que criam expectativas em relação à responsabilidade sentida pelo vendedor. Por vezes, ao mesmo tempo que recebe pressão para atender às necessidades da organização (demostrando uma responsabilidade para com a organização - RSO), por outro lado, o vendedor é cobrado para satisfazer às demandas do cliente (apresentando responsabilidade para com o cliente - RSC). Procurando explorar qual o comportamento (convergente ou divergente) do vendedor, que precisa decidir entre atender às demandas da organização ou atender às demandas dos clientes, essa pesquisa examina a convergência e divergência da responsabilidade sentida do vendedor em resultados-chaves de marketing, como o comprometimento com a estratégia da organização, comportamento de venda baseada em valor e desempenho em vendas. Para alcançar esse objetivo, uma coleta de dados foi realizada com 117 vendedores de empresas atuantes no mercado B2B. Por meio de análise de regressão polinomial com superfície de resposta, essa pesquisa identificou que o comportamento de venda baseada em valor é melhor quando há uma convergência entre RSO e RSC, mas o comprometimento com a estratégia só aumenta em situações de divergência, em que RSO é maior do que RSC. Por fim, os resultados mostram que tanto o comprometimento com a estratégia quanto a venda baseada em valor aumentam o desempenho em vendas. Os resultados dessa pesquisa permitem avançar na teoria de papéis aplicada ao contexto de vendas ao evidenciar as consequências positivas e negativas do conflito entre a responsabilidade sentida do vendedor para com seu papel frente a organização e clientesAbstract: The salesperson's role encompasses commitments and behaviors that cannot always be operationalized without conflicts. Both the organization and the customer, for example, are audiences that create expectations regarding the felt accountability by the salesperson. Sometimes, concomitantly that he receives pressure to meet the organization's needs (showing responsibility to the organization - RSO), on the other hand, he's charged to satisfy customer demands (showing responsibility to the customer - RSC). Seeking to explore the behavior (converging or divergent) of the seller, who decides between meeting the demands of the organization or meeting the demands of customers, this research examines the salesperson felt accountability convergence and divergence in key marketing results such as commitment to the organization's strategy and value-based selling behavior. To achieve this goal, data collection will be carried out with 117 frontline salespeople from companies operating in the B2B market. Through polynomial regression analysis with response surface, this research identified that value-based selling behavior increases when there is a convergence between RSO and RSC, but commitment to the strategy only increases in situations of divergence, in which RSO is greater than RSC. Finally, the results show that both strategy commitment and value-based selling increase sales performance. The results of this research allow us to advance in the theory of roles applied to the sales context, by highlighting the positive and negative consequences of the conflict between the seller's felt accountability towards his role in the organization and with his customersUniversidade Estadual de MaringáPrograma de Pós-Graduação em AdministraçãoMaringá, PRCentro de Ciências Sociais AplicadasSilva, Juliano Domingues daNegreiros, Letícia Fernandes deVieira, Valter AfonsoIchikawa, Elisa YoshieSantos, William Alexandre dos2024-11-19T17:13:35Z2024-11-19T17:13:35Z2022info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesis63 f. : il.application/pdfSANTOS, William Alexandre dos. Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor. 2022. 63 f. Dissertação (mestrado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2022, Maringá, PRhttp://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7783info:eu-repo/semantics/openAccessporreponame:Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)instname:Universidade Estadual de Maringá (UEM)instacron:UEM2024-11-19T20:00:20Zoai:localhost:1/7783Repositório InstitucionalPUBhttp://repositorio.uem.br:8080/oai/requestrepositorio@uem.bropendoar:2024-11-19T20:00:20Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM) - Universidade Estadual de Maringá (UEM)false
dc.title.none.fl_str_mv Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
title Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
spellingShingle Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
Santos, William Alexandre dos
Papel do vendedor
Vendedor - Responsabilidade sentida
Comprometimento com estratégia
Cultura de consumo
Comportamento de venda baseado em valor
Vendas - Desempenho
658.81
Ciências Sociais Aplicadas
Administração
title_short Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
title_full Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
title_fullStr Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
title_full_unstemmed Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
title_sort Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor
author Santos, William Alexandre dos
author_facet Santos, William Alexandre dos
author_role author
dc.contributor.none.fl_str_mv Silva, Juliano Domingues da
Negreiros, Letícia Fernandes de
Vieira, Valter Afonso
Ichikawa, Elisa Yoshie
dc.contributor.author.fl_str_mv Santos, William Alexandre dos
dc.subject.por.fl_str_mv Papel do vendedor
Vendedor - Responsabilidade sentida
Comprometimento com estratégia
Cultura de consumo
Comportamento de venda baseado em valor
Vendas - Desempenho
658.81
Ciências Sociais Aplicadas
Administração
topic Papel do vendedor
Vendedor - Responsabilidade sentida
Comprometimento com estratégia
Cultura de consumo
Comportamento de venda baseado em valor
Vendas - Desempenho
658.81
Ciências Sociais Aplicadas
Administração
description Orientador: Prof. Dr. Juliano Domingues da Silva
publishDate 2022
dc.date.none.fl_str_mv 2022
2024-11-19T17:13:35Z
2024-11-19T17:13:35Z
dc.type.status.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/publishedVersion
dc.type.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/masterThesis
format masterThesis
status_str publishedVersion
dc.identifier.uri.fl_str_mv SANTOS, William Alexandre dos. Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor. 2022. 63 f. Dissertação (mestrado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2022, Maringá, PR
http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7783
identifier_str_mv SANTOS, William Alexandre dos. Explorando os impactos da convergência e divergência da responsabilidade sentida no desempenho do vendedor. 2022. 63 f. Dissertação (mestrado em Administração) - Universidade Estadual de Maringá, 2022, Maringá, PR
url http://repositorio.uem.br:8080/jspui/handle/1/7783
dc.language.iso.fl_str_mv por
language por
dc.rights.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/openAccess
eu_rights_str_mv openAccess
dc.format.none.fl_str_mv 63 f. : il.
application/pdf
dc.publisher.none.fl_str_mv Universidade Estadual de Maringá
Programa de Pós-Graduação em Administração
Maringá, PR
Centro de Ciências Sociais Aplicadas
publisher.none.fl_str_mv Universidade Estadual de Maringá
Programa de Pós-Graduação em Administração
Maringá, PR
Centro de Ciências Sociais Aplicadas
dc.source.none.fl_str_mv reponame:Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)
instname:Universidade Estadual de Maringá (UEM)
instacron:UEM
instname_str Universidade Estadual de Maringá (UEM)
instacron_str UEM
institution UEM
reponame_str Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)
collection Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM)
repository.name.fl_str_mv Repositório Institucional da Universidade Estadual de Maringá (RI-UEM) - Universidade Estadual de Maringá (UEM)
repository.mail.fl_str_mv repositorio@uem.br
_version_ 1864901078691086336

Registros relacionados