Práticas de Recursos Humanos na Constituição de Equipes de Vendas: Estudo de caso em um ambiente de franquia

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2012
Autor(a) principal: Pires, Ricardo Cardoso lattes
Orientador(a): Nogueira, Heloisa Guimarães Peixoto lattes
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro
Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia
Departamento: Instituto de Ciências Humanas e Sociais
País: Brasil
Palavras-chave em Português:
Equipe de vendas
Recrutamento
Seleção
Treinamento
Remuneração e Competências
Palavras-chave em Inglês:
Salesforce
Selection process
Training
Remuneration and Competencies
Área do conhecimento CNPq:
Ciências Humanas
Link de acesso: https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15363
Resumo: Este estudo buscou descrever as práticas de recursos humanos utilizadas por gestores na constituição de suas equipes de vendas. Os aspectos destacados dizem respeito ao recrutamento e seleção, treinamento e remuneração. Também procurou descrever, baseado no conceito de competências individuais, um perfil que se mostrasse mais adequado para o contexto de vendas investigado. A pesquisa foi realizada através de estudo de caso com gerentes comerciais de uma franqueadora de escolas de idiomas e gerou, em sua conclusão, diretrizes e implicações gerenciais passíveis de serem aplicadas na realidade organizacional
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A pesquisa foi realizada através de estudo de caso com gerentes comerciais de uma franqueadora de escolas de idiomas e gerou, em sua conclusão, diretrizes e implicações gerenciais passíveis de serem aplicadas na realidade organizacionalThis study searched to describe the practices of human resources used by managers in the constitution of sales`s team. The relevant aspects include selection process, training and remuneration. Also tried to describe, based on Individual Competency`s concept, a most appropriate profile for the sales´s context investigated. The research was made through a case study with commercial managers of a language school franchisor and generated, on his conclusion, guidelines and implications that should be applied on organizational realityapplication/pdfporUniversidade Federal Rural do Rio de JaneiroPrograma de Pós-Graduação em Gestão e EstratégiaUFRRJBrasilInstituto de Ciências Humanas e SociaisEquipe de vendasRecrutamentoSeleçãoTreinamentoRemuneração e CompetênciasSalesforceSelection processTrainingRemuneration and CompetenciesCiências HumanasPráticas de Recursos Humanos na Constituição de Equipes de Vendas: Estudo de caso em um ambiente de franquiaHuman Resources Practices in the Constitution of the Sales Teams: A case study in an environment of franchisinginfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisABBAD, G., GAMA, A.L.G. e BORGES-ANDRADE, J.E. Treinamento: Análise do Relacionamento da Avaliação nos Níveis de Reação, Aprendizagem e Impacto no Trabalho. RAC, v. 4, n. 3, pp. 25-45, Set/Dez 2000. ALBERS, S. Optimization Models for Salesforce Compensation. European Journal for Operational Research. N. 89, p. 1-17, 1996. ALPERSTEDT, G.D. et al. Competência em Vendas no Varejo de Materiais de Construção. TAC, Curitiba, vol.1, n.1, pp. 1-13, jan/jun 2011. BARNEY, J. B. & HESTERLY, W.S. Administração Estratégica e Vantagem Competitiva. São Paulo. Pearson Prentice Hall, 2007. BANOV, Márcia R. Recrutamento, Seleção e Competências. São Paulo: Atlas, 2010. BOHLANDER, G. e SNELL, S. Administração de Recursos Humanos. Tradução da 14ª edição norte-americana. São Paulo: Cengage Learning, 2010. 92 BOOG, Gustavo G. (coordenação). Manual de Treinamento e Desenvolvimento – Um Guia de Operações. São Paulo: Pearson Makron Books, 2004. CARBONE, P.P. et al Gestão por competências e gestão do conhecimento. 3 ed. Rio de Janeiro, FGV Editora, 2009. COBRA, M. Administração de Vendas. 4 ed. São Paulo: Atlas, 2011. DESSLER, Gary. 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