Comportamento antiético de vendas e liderança : o papel mediador do suporte organizacional

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2024
Autor(a) principal: José, Adelino Bernardo Barros
Orientador(a): Não Informado pela instituição
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Tese
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Não Informado pela instituição
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Ética
Vendas
Liderança
Suporte organizacional
Link de acesso: http://repositorio.unb.br/handle/10482/48857
Resumo: Tese (doutorado) — Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2024.
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Entrevistas semiestruturadas foram conduzidas com 31 participantes. Análise de conteúdo por categorização indicou a presença de 9 categorias que replicam em parte as dimensões já identificadas na literatura, mas novos comportamentos foram destacados. O segundo estudo teve o objetivo de buscar evidências de validade para a Escala de Comportamentos Antiéticos de Vendas. Consumidores de bens tangíveis responderam o questionário e os dados foram submetidos à análise fatorial exploratória e por fim à uma análise fatorial confirmatória. Os resultados apresentaram bons indicadores de adequação do modelo e concluiu-se pela sua adequação para uso em pesquisas. O terceiro estudo buscou testar o modelo de mediação da variável suporte organizacional, na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas. A amostra foi composta por 173 vendedores e 598 consumidores que responderam aos questionários. Os resultados das análises revelaram uma mediação parcial do suporte organizacional na relação entre liderança ética e comportamento antiético de vendas, ou seja, o efeito indireto de suporte organizacional como mediadora entre liderança ética e comportamento antiético de vendas (b= -0,065; p < 0,05), de modo que, quanto mais ético o líder for, maior comportamento ético é apresentado pelos vendedores, sendo essa relação mais forte quando há percepção de suporte organizacional.Ethical behavior refers to norms widely accepted by society and the study of ethical decisions and behaviors that occur in the organizational context, especially work. Unethical sales behavior is the breach of these social norms in the interaction between seller and consumer. The general objective of the study is to analyze the influence of ethical leadership on unethical sales behavior, through the mediation of organizational support. Three studies were conducted to achieve the objectives set. The first aimed to describe the concept of ethical sales behavior, from the perspective of customers and sellers in Nampula, north of Mozambique. Semi-structured interviews were conducted with 31 participants. Content analysis by categorization indicated the presence of 9 categories that partly replicate the dimensions already identified in the literature, but new behaviors were highlighted. The second study aimed to seek evidence of validity for the Unethical Sales Behavior Scale. Consumers of tangible goods answered the questionnaire and the data were subjected to exploratory factor analysis, finally a confirmatory analysis. The results showed good indicators of the model's suitability and concluded that it was suitable for use in research. The third study sought to test the mediation model of the organizational support variable in the relationship between ethical leadership and unethical sales behavior. The sample comprised 173 sellers and 598 consumers completed the questionnaires. The results revealed a partial mediation of organizational support in the relationship between ethical leadership and unethical sales behavior, that is, the indirect effect of organizational support as a mediator between ethical leadership and unethical sales behavior (b= -0.065; p < 0.05), so that the more ethical the leader is, the greater ethical behavior is presented by the sales team, this relationship being stronger when there is a perception of organizational support.Instituto de Psicologia (IP)Departamento de Psicologia Social e do Trabalho (IP PST)Programa de Pós-Graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das OrganizaçõesPorto, Juliana BarreirosJosé, Adelino Bernardo Barros2024-07-15T16:25:04Z2024-07-15T16:25:04Z2024-07-152024-05-28info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/doctoralThesisapplication/pdfJOSÉ, Adelino Bernardo Barros. Comportamento antiético de vendas e liderança: o papel mediador do suporte organizacional. 2024. 137 f., il. Tese (Doutorado em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações) — Universidade de Brasília, Brasília, 2024.http://repositorio.unb.br/handle/10482/48857porA concessão da licença deste item refere-se ao termo de autorização impresso assinado pelo autor com as seguintes condições: Na qualidade de titular dos direitos de autor da publicação, autorizo a Universidade de Brasília e o IBICT a disponibilizar por meio dos sites www.bce.unb.br, www.ibict.br, http://hercules.vtls.com/cgi-bin/ndltd/chameleon?lng=pt&skin=ndltd sem ressarcimento dos direitos autorais, de acordo com a Lei nº 9610/98, o texto integral da obra disponibilizada, conforme permissões assinaladas, para fins de leitura, impressão e/ou download, a título de divulgação da produção científica brasileira, a partir desta data.info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Institucional da UnBinstname:Universidade de Brasília (UnB)instacron:UNB2025-02-27T17:54:37Zoai:repositorio.unb.br:10482/48857Repositório InstitucionalPUBhttps://repositorio.unb.br/oai/requestrepositorio@unb.bropendoar:2025-02-27T17:54:37Repositório Institucional da UnB - Universidade de Brasília (UnB)false
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