As mudanças evolutivas no processo de vendas em canais de marketing: o novo paradigma de vendas do B2B

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2012
Autor(a) principal: Guimaraes Neto, Mario de Castro lattes
Orientador(a): Oliveira, Sérgio Ricardo Goes de
Banca de defesa: Ladeira, Rodrigo lattes, Rodriguez, Vanessa Brasil Campos lattes
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Universidade Salvador
Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Administração
Departamento: Administração
País: BR
Palavras-chave em Português:
Vendas
Complexidade
Evolução
Canais de marketing
Área do conhecimento CNPq:
CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
Link de acesso: http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/handle/tede/122
Resumo: Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior
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No. of bitstreams: 1 Dissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdf: 1800209 bytes, checksum: 2fedbb2c33418928f01a6567bda5c78b (MD5) Previous issue date: 2012-05-09Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível SuperiorOs estudos sobre a atividade de vendas tem sido relegados a um segundo plano, em favorecimento de outras áreas como marketing, logística, recursos humanos e outros construtos. Entretanto vendas é considerada uma atividade de importância vital para o sucesso de qualquer empreendimento, pois é através desta, que a empresa capta importantes recursos que vão gerar sua saúde financeira, possibilitando capital de giro, fundos para novos investimentos, desenvolvimento de novos produtos, e a formação de um de seus maiores ativos, sua carteira de clientes. Esse trabalho foi desenvolvido com o objetivo de analisar as transformações, em um movimento evolutivo, das atividades de vendas em canais de marketing, que possuem equipes de vendas e que atuam em setores com substancial importância no contexto econômico no mercado B2B. O trabalho seguiu o exemplo de alguns trabalhos feitos no exterior, e publicados em importantes periódicos acadêmicos, como os desenvolvidos por Storbacka et al.(2008); Homburg, Jensen e Workman (2000); Ingram et al.(2004) e Piercy ( 2008), que aqui fazem parte do referencial teórico. Esses trabalhos foram baseados em pesquisas feitas em diferentes setores empresariais em equipes de vendas, e que analisaram as principais causas e consequências do processo evolutivo de vendas. Neste trabalho foram pesquisadas cinco empresas de cinco diferentes setores, na cidade de Salvador, Estado da Bahia, sendo entrevistados, diretores de vendas, gerentes de vendas e vendedores. Na pesquisa, de abordagem qualitativa, foi utlizada como estratégia de investigação, o método de estudo de casos múltiplos e os procedimentos metodológicos adotados foram a revisão da literatura, a aplicação de entrevistas exploratórias em profundidade, a aplicação de dois grupos de foco, e finalmente a análise e confrontação dos dados secundários e primários. As conclusões alcançadas apontam os tipos e intensidade das pressões externas sobre as empresas, que em movimentos adaptativos reagem e desenvolvem novas estruturas e novas abordagens de vendas. Comparando o resultado do trabalho com os estudos feitos no exterior, vários pontos de similaridade aparecem, mas devido a particularidades do mercado brasileiro novas estratégias e fatos sobre a atividade de vendas são trazidas à tona. Finalmente o trabalho aponta suas limitações e sugere novos campos promissores para pesquisa, que emergem com as mudanças.application/pdfhttp://tede.unifacs.br:8080/tede/retrieve/608/Dissertacao%20MARIO%20DE%20CASTRO%20GUIMARAES%20NETO.pdf.jpgporUniversidade SalvadorPrograma de Pós-Graduação em AdministraçãoUNIFACSBRAdministraçãoVendasComplexidadeEvoluçãoCanais de marketingCNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAOAs mudanças evolutivas no processo de vendas em canais de marketing: o novo paradigma de vendas do B2Binfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UNIFACSinstname:Universidade Salvador (UNIFACS)instacron:UNIFACSORIGINALDissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdfapplication/pdf1800209http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/bitstream/tede/122/1/Dissertacao+MARIO+DE+CASTRO+GUIMARAES+NETO.pdf2fedbb2c33418928f01a6567bda5c78bMD51TEXTDissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdf.txtDissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdf.txttext/plain296376http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/bitstream/tede/122/2/Dissertacao+MARIO+DE+CASTRO+GUIMARAES+NETO.pdf.txt4f8dbacbd9a7b64caa9e513fc2940354MD52THUMBNAILDissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdf.jpgDissertacao MARIO DE CASTRO GUIMARAES NETO.pdf.jpgimage/jpeg3676http://teste.tede.unifacs.br:8080/tede/bitstream/tede/122/3/Dissertacao+MARIO+DE+CASTRO+GUIMARAES+NETO.pdf.jpgbaeca8f61f9ac902ee65caf6e24ac633MD53tede/1222017-08-30 09:46:13.11oai:teste.tede.unifacs.br:tede/122Biblioteca Digital de Teses e Dissertaçõeshttp://tede.unifacs.br/http://tede.unifacs.br:8080/oai/requestbibliotecadigital@unifacs.br||bibliotecadigital@unifacs.bropendoar:2017-08-30T12:46:13Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da UNIFACS - Universidade Salvador (UNIFACS)false
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