Determinantes do desempenho de gerentes comerciais de um banco de atacado

• Ano de defesa: 2024
• Autor(a) principal: Oliveira, Valdir Recalde de
• Orientador(a): Oyadomari, José Carlos Tiomatsu
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: desempenho; gerentes comerciais; autoeficácia; empowerment psicológico; planejamento; performance management system; relatórios gerenciais
• Link de acesso: https://dspace.mackenzie.br/handle/10899/40062

O estudo aborda a assimetria de desempenho entre gerentes comerciais, identificando fatores determinantes e propondo medidas para melhorar o cenário. Por meio de entrevistas semiestruturadas, observou-se que alguns gerentes se destacam em relação aos pares, enquanto outros apresentam padrões de desempenho inferiores. Dados secundários corroboraram essa dispersão, mostrando que 13% dos gerentes foram premiados em pelo menos 75% dos períodos avaliados, contrastando com os 21% que não receberam prêmios em nenhum período. O objetivo principal é identificar os fatores associados ao desempenho dos gerentes comerciais e propor estratégias para reduzir a assimetria de desempenho. As hipóteses testadas incluem a influência da autoeficácia, empowerment psicológico, percepção habilitante em relação aos relatórios gerenciais, capacidade de planejamento e entendimento das regras do sistema de gestão de desempenho (PMS) no desempenho dos gerentes. A autoeficácia, conforme descrita por Bandura (1977), influencia o esforço dedicado às tarefas e a persistência diante de obstáculos. O empowerment psicológico, conceito de Spreitzer (1996), aumenta a motivação para realizar tarefas, enquanto a percepção habilitante, definida por Adler e Borys (1996), fornece ferramentas para lidar com responsabilidades. O planejamento estratégico, destacado por Robbins & Coulter (2019) e Mintzberg, Ahlstrand e Lampel (2000), é crucial para antecipar cenários e tomar decisões informadas. O entendimento das regras do PMS e a habilidade de alinhar práticas de gestão aos objetivos do sistema também influenciam o desempenho, como discutido por Hall (2008) e Chenhall (2005). Os resultados buscam beneficiar organizações interessadas em aprimorar o desempenho dos gerentes comerciais. A implementação de estratégias que promovam autoeficácia, empowerment, habilidades de planejamento e compreensão do PMS pode reduzir a disparidade de desempenho e fomentar uma cultura de alta performance nas equipes de gestão comercial. Essas medidas visam melhorar a eficiência global da empresa e fortalecer a capacidade dos gerentes de atingir metas e objetivos organizacionais de forma consistente.