A relação entre o Customer Equity e o Shareholder Value: uma extensão do artigo Linking Customer and Financial Metrics to Shareholder Value

• Ano de defesa: 2014
• Autor(a) principal: Silva, Henrique Horst da
• Orientador(a): Trez, Guilherme
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Administração
• Departamento: Escola de Gestão e Negócios
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Marketing estratégico; Agronegócio
• Palavras-chave em Inglês: Shareholder value; Customer equity; Customer lifetime value; Strategic marketing; Customer value; Agribusiness
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração
• Link de acesso: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/4321

Esta dissertação tem como objetivo aprofundar a relação existente entre o Customer Equity (CE) e o Shareholder Value (SHV) utilizando como base o modelo teórico desenvolvido no artigo Linking Customer and Financial Metrics to Shareholder Value: The Leverage Effect in Customer- Based Valuation. Os Drivers de Valor Internos e Externos das organizações foram acrescentados ao modelo, de modo a explicar as variações no CE, bem como a alocação dos recursos de marketing foi estudada, de modo a maximizar o retorno dos valores investidos. Como resultados, confirmando o trabalho base, o estudo da alocação das despesas de marketing ressaltou a aquisição de clientes como uma estratégia chave para a maximização do CE e, por consequência, no SHV. As despesas de marketing também apresentaram um elevado impacto negativo no SHV, ressaltando a importância do seu correto gerenciamento para as empresas. Neste ponto, os Drivers de Valor mostraram-se uteis, possibilitando a segmentação e a identificação dos clientes mais valiosos para a empresa.