Estratégias de melhoria do desempenho comercial em uma empresa prestadora de serviços de marketing digital

• Ano de defesa: 2021
• Autor(a) principal: Marmo, Marco Aurélio de Almeida
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Agência de marketing digital; Aquisição de cliente; Customer acquisition; Desempenho comercial; Digital marketing agency; Empresa prestadora de serviços; Processo de vendas; Sales performance; Sales process; Service provider company
• Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-17062021-195506/

A presente pesquisa trata de uma empresa prestadora de serviços no segmento de marketing digital, de propriedade do autor, cujo desafio é o aumento do faturamento, sendo a aquisição de clientes um dos principais limitadores. Deste modo, o objetivo principal foi elaborar estratégias para aumentar a taxa de fechamento de novos negócios e, para isso, foram investigadas as oportunidades comerciais nas principais áreas de especialização da empresa, dentre elas, o segmento médico (clínicas e consultórios) e o serviço de SEO (Search Engine Optimization), que consiste nas estratégias de posicionamento de um website na página de resultados orgânicos do Google. Foram realizadas duas pesquisas: a exploratória qualitativa e a pesquisa-ação. A primeira, realizada com clientes e não clientes, visou a descobrir dentre os critérios pesquisados (interesse em SEO, orçamento de marketing, elementos da proposta, precificação, contrato de serviços e condições comerciais) quais eram os motivadores e os limitadores da tomada de decisão para contratação de serviços de marketing digital. Após essa descoberta, foram propostas alternativas comerciais para aplicação no processo de vendas. A seguir, foi realizada uma pesquisa-ação com o objetivo de aplicar as alternativas comerciais propostas e de avaliar a efetividade das ações. Como resultado, pode-se constatar que o melhor conhecimento do perfil de clientes desejados possibilitou o desenvolvimento de uma abordagem comercial mais adequada, contribuindo para o aumento significativo das taxas de fechamento de novos negócios, quando comparadas com as obtidas anteriormente às intervenções. No período da pesquisa, foi registrada uma taxa de conversão de novos negócios de 41,67%, o que representou um aumento de 100,53%, quando comparado com os dados dos dois anos anteriores. Pode-se concluir que as alternativas propostas foram responsáveis pelo aumento da aquisição de clientes, ressaltando-se a importância atribuída à especialização no segmento médico e ao serviço de SEO para atingir esses resultados. Empresas congêneres, que também enfrentam os mesmos desafios em relação ao crescimento e com os mesmos limitadores, podem se beneficiar dos achados desse trabalho para obterem melhoria de seu desempenho comercial.