O conceito de valor percebido e as estratégias de marketing: estudo de caso em empresa fornecedora de sistemas de gestão empresarial

• Ano de defesa: 2004
• Autor(a) principal: Dominguez, Sigfried Vasques
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Management information systems; Marketing estratégico; Perceived value; Sistemas de informação gerencial; Strategic marketing; Valor percebido
• Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-28062024-161252/

Na busca de vantagem competitiva em ambientes de negócios crescentemente complexos e dinâmicos, as organizações bem sucedidas passaram a focar o valor percebido pelo cliente ou valor do cliente - como fator impulsionador da satisfação e lealdade dos clientes e, portanto, da lucratividade empresarial. A literatura de marketing, contudo, pouco tem explorado a aplicação prática do valor percebido e a sua ligação com as estratégias de marketing. O objetivo básico deste estudo foi analisar como uma empresa fornecedora de sistemas de gestão empresarial - ou sistemas ERP - compreende e aplica o conceito de valor percebido pelo cliente em suas estratégias de marketing, relativas a segmentação, seleção de mercado-alvo, posicionamento, produto, preço, distribuição e comunicação. Como objetivo secundário, estudou-se a convergência entre as visões interna - \"aquilo que a empresa entende ser o que o cliente quer\" - e externa - \"aquilo que o cliente diz esperar como valor\" sobre o valor percebido, analisando-se as diferenças de percepção entre estas visões e também entre as áreas internas de cada empresa pesquisada. Uma ampla revisão teórica sobre valor percebido, gestão do valor do cliente e estratégias de marketing em mercados de tecnologia de informação forneceu subsídios para, por meio de uma pesquisa exploratória na forma de um estudo de caso em uma empresa fornecedora e suas empresas clientes, pesquisar-se a extensão das práticas de gestão de valor do cliente. Este estudo, embora sinalize a compreensão e receptividade da empresa às oportunidades de orientar suas estratégias para o valor percebido, evidencia a distância que ainda separa a empresa do estágio de gestão do valor do cliente. Também identifica algumas barreiras internas, associadas ao processo de mudança de cultura organizacional, que a empresa deve superar para atingir este estágio. Por fim, apresenta valiosas ferramentas - a determinação do valor do cliente e as práticas de gestão do valor do cliente - para a empresa implantar estratégias orientadas para o valor percebido pelo cliente.