A gestão da venda no processo de comunicação integrada de marketing e sua implicação no posicionamento da empresa no canal de distribuição

• Ano de defesa: 2010
• Autor(a) principal: Szulcsewski, Charles John
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Administração estratégica; Comunicação integrada; Estrategic administration; Integrated marketing communications; Sales; Valor (Administração); Value; Vendas
• Link de acesso: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-29032011-194623/

A melhoria contínua do posicionamento competitivo é, atualmente, um dos grandes desafios das empresas inseridas no dinâmico mercado global. Nesse cenário, considera-se que a interação dos vários setores da organização contribui para o aumento da sua capacidade de conhecer as nuances que afetam sua cadeia de distribuição. Além disso, compreende-se que a comunicação é um elemento vital para a empresa se fazer entender pelos seus públicos e que a comunicação integrada de marketing (CIM) possui uma valiosa ferramenta a força de vendas que necessita ser estimulada pelos gestores a utilizar outras ferramentas da CIM, a fim de prestar serviços diferenciados aos canais de distribuição. O objetivo é analisar a gestão da venda no processo de CIM, identificando como a força de vendas contribui para a melhoria do posicionamento competitivo no trade. Para alcançá-lo, foram analisados a geração de valor para o cliente; a administração estratégica e a de vendas; a vantagem competitiva e o modelo de posicionamento competitivo; o mercado empresarial e seu comportamento de compra; a CIM; o relacionamento com o cliente e o pós-venda. Ao final da fundamentação teórica, propôs-se uma sistematização da interação da venda com a CIM, na qual se procurou alinhar as atividades da equipe de vendas com o intuito de maximizar o seu atendimento aos diversos tipos de clientes. Ainda para a consecução do objetivo, foi realizada uma pesquisa de campo com a utilização do método de estudo de caso. A empresa pesquisada foi escolhida em razão de sua relevante participação no segmento em que atua. Também foram realizadas entrevistas com gerentes, vendedores e consultores de campo da empresa selecionada e com gerentes e compradores dos canais de distribuição e a análise delas foi muito valiosa para a elaboração da sistematização da interação da venda com a CIM. Esse novo olhar em direção ao pleno atendimento das exigências do trade no segmento de empresas de saúde animal pode vir a ser uma das ferramentas importantes para a obtenção de um posicionamento competitivo mais sólido.