Função do desenvolvimento de vendas: um estudo no contexto de startups SaaS B2B brasileiras em fase de tração

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2025
Autor(a) principal: Silva, Nicolas Marcio de Souza
Orientador(a): Não Informado pela instituição
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Startups
Artificial intelligence
B2B SaaS
Desenvolvimento de vendas
Funil de vendas
Inteligência artificial
SaaS B2B
Sales development
Sales funnel
Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-26032026-181415/
Resumo: Esta dissertação investiga o papel do desenvolvimento de vendas em startups brasileiras de SaaS B2B durante a fase de tração. O estudo enfoca a eficiência e a efetividade na gestão do funil de vendas, com ênfase no papel dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) na criação e qualificação de leads. A pesquisa adota uma abordagem qualitativa exploratória, baseada em estudos de caso múltiplos, envolvendo entrevistas com fundadores, gestores de vendas e SDRs de startups. Os resultados encontrados incluem a identificação de padrões, a formulação de uma estrutura teórica e uma solução técnico-tecnológica com o desenvolvimento de uma inteligência artificial que potencializa o aprimoramento do desenvolvimento de vendas em startups B2B de tecnologia no Brasil.
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