A relação entre a entrega de elementos de valor e a expectativa dos clientes: o impacto na estratégia comercial de fabricantes de válvulas no Brasil

• Ano de defesa: 2019
• Autor(a) principal: Dias, Victor Venâncio Loureiro
• Orientador(a): Cyrino, Álvaro Bruno
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Válvulas; Estratégia; Valor; Negócios; Vantagem competitiva; Óleo e gás; Brasil; Planejamento estratégico; Comportamento do consumidor; Marketing de relacionamento; Concorrência
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/28618

Objetivo – Este estudo tem como objetivo, identificar os elementos de valor que as empresas adquirentes e fornecedoras de válvulas industriais entendem como importantes nas suas transações comerciais num cenário de elevada rivalidade entre os concorrentes atuantes no setor de óleo e gás no Brasil. O estudo permite comparar a configuração dos elementos de valor considerados importantes pelos compradores com os entregues pelos fabricantes de válvulas, identificando as convergências, divergências e lacunas nas respectivas percepções, de forma que possa ser eventualmente usado como insumo para desenvolvimento do planejamento estratégico dos fornecedores e uma ferramenta para análise dos competidores por parte dos adquirentes. Metodologia – A pesquisa é baseada no artigo escrito por Almquist (2018), sendo adaptada para a realidade brasileira em relação às empresas fornecedoras de válvulas para o setor de óleo e gás no Brasil. O presente trabalho usa metodologia mista de pesquisa, com entrevistas semiestruturadas junto aos executivos do setor (fabricantes de válvulas industriais) e uma survey, junto aos consumidores de válvulas. Resultados – O estudo constatou que há um descolamento entre os elementos de valor mais importantes para os compradores e os elementos de valor que são percebidos como entregues pelos fabricantes. Cerca de 42% do esforço dos fornecedores são colocados em elementos de valor que não estão entre as 12 prioridades pelo ponto de vista dos clientes. Delimitações – O estudo foi conduzido junto às empresas brasileiras e estrangeiras com atividades comerciais no Brasil, de capital aberto ou fechado, fornecedoras de válvulas de controle para aplicações críticas em sistemas automáticos para automação em dutos a serem comercializadas para as empresas produtoras de óleo e gás, como as IOC (International Oil Companies) ou NOC (National Oil Companies), e as empresas EPCistas ( Engineering Procurement and Construction ) atuantes em grandes projetos para estas operadoras de produção de petróleo e gás. As entrevistas qualitativas foram realizadas nos estados do Rio de Janeiro e São Paulo com os fabricantes de válvulas. Também foi utilizada uma survey em diversos estados do Brasil com gestores atuantes no setor de óleo e gás e responsáveis por compra, manutenção ou especificação de válvulas. Aplicabilidade do trabalho – Num mercado cada vez mais competitivo, onde a comoditização das válvulas e a pressão de novos entrantes estrangeiros forçam as empresas sediadas no Brasil a desenvolverem estratégias cada vez mais bem estruturadas, ter a informação sobre quais os elementos de valor que os consumidores de válvulas consideram mais importantes, poderá ser uma informação das mais relevantes no desenho da estratégia e ser considerado um fator crítico para se obter o sucesso das empresas fornecedoras. Contribuições para a sociedade - Conhecendo quais os elementos de valor são os mais representativos para tomada de decisão de compra das empresas produtoras de óleo e gás, estabelece-se uma base de referência para o desenvolvimento de estratégias pelos fornecedores de válvulas, possibilitando uma maior competitividade e com potencial geração de riqueza e empregos no Brasil. Originalidade – A pesquisa traz uma abordagem local usando como base a pesquisa global realizada por Almquist (2018), na qual os 40 elementos de valor numa relação B2B foram levantados através de uma pesquisa com mais de 1.700 entrevistados pelo mundo. A originalidade deste projeto de pesquisa advém da adequação desta pesquisa ao mercado brasileiro de válvulas industriais para o setor de óleo e gás. Um setor que geralmente não usa este tipo de abordagem e muitas vezes baseiam suas estratégias em custos somente.