Orientação ao consumidor e performance : uma análise qualitativa sobre os motivos da relação

• Ano de defesa: 2015
• Autor(a) principal: Antonio , Paloma
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul; Faculdade de Administração, Contabilidade e Economia; Brasil; PUCRS; Programa de Pós-Graduação em Administração e Negócios
• Palavras-chave em Português: ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS; CONSUMIDORES; MARKETING; AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO; CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
• Link de acesso: http://tede2.pucrs.br/tede2/handle/tede/5992

A orientação para o consumidor é o conjunto de crenças organizacionais que determinam a priorização do cliente frente a outros assuntos (DESHPANDÉ, FARLEY, WEBSTER; 1993) e a literatura salienta a influência positiva dessa orientação estratégica nos diversos tipos de performance organizacional. No entanto, alguns trabalhos demonstram resultados por vezes não significativos e até negativos, sugerindo a necessidade de análise mais aprofundada e a comunidade acadêmica ainda não trouxe uma análise qualitativa sobre os motivos que estabelecem a relação entre orientação para o consumidor e performance superior. O presente estudo baseou-se na necessidade de explorar essa relação, consolidando motivos já conhecidos e investigando prováveis novas explicações. Com o objetivo de identificar e compreender os motivos para a relação entre Orientação ao Consumidor e performance, a pesquisa foi conduzida em três fases: revisão da literatura com análise de 44 artigos acerca da relação, realização de vinte entrevistas em profundidade com especialistas da academia e do mercado e, por fim, o confronto dos motivos apontados pelos entrevistados com os apresentados pelos artigos.Foi possível identificar explicações ainda não exploradas na comunidade acadêmica como a valorização da função de marketing dentro das organizações, a habilidade de desenvolver uma visão global do consumidor, o foco na efetividade e a capacidade de educar o consumidor. Ao final, o leitor terá compreensão do direcionamento sugerido para que as organizações voltadas ao consumidor atinjam performance superior, através de frameworks dos motivos para a relação entre orientação para o consumidor e performance.