Identificação : análise da influência da marca do fabricante sobre a força de vendas do canal de distribuição

• Ano de defesa: 2014
• Autor(a) principal: Schuh, Rafael Artur
• Orientador(a): Santos, Cristiane Pizzutti dos
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Canal de distribuição; Influência; Vendas
• Palavras-chave em Inglês: Manufacturer influence; Identification; Sales control systems alignment; Positive behaviors; Channel sales force
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/108998

Este estudo abordou os esforços dos fabricantes para influenciar o comportamento dos vendedores do canal de distribuição e revelou uma ferramenta de influência motivadora: a identificação. A partir de uma survey com 147 vendedores, este estudo explora o alinhamento dos sistemas de controle de vendas do canal de distribuição com o fabricante e a identificação, e os seus impactos na performance de vendas do fabricante. Este estudo também analisa os comportamentos positivos como consequência da identificação. A partir de análise de equações estruturais, os resultados demonstram que tanto a adesão do canal a sistemas de controle do fabricante e a identificação influenciam positivamente os resultados de vendas do fabricante, como também demonstram que a identificação gera comportamentos positivos do canal de distribuição, a favor da marca do fabricante, e com isso uma maior promoção da mesma. No entanto, os resultados não foram conclusivos em relação ao impacto destes comportamentos positivos nos resultados de vendas do fabricante. Adicionalmente, a identificação gera maior performance de vendas para o fabricante quando há um maior alinhamento dos sistemas de controle de vendas. Estes resultados sugerem que os fornecedores podem exercer influência sobre a força de vendas de canal de distribuição através do reforço da ligação psicológica entre as suas marcas e os vendedores do canal de distribuição.