Táticas de influência utilizadas nas vendas do software R/3 da SAP: um estudo exploratório

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2002
Autor(a) principal: Fontes, Ana Karina Delgado
Orientador(a): Não Informado pela instituição
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Influence tactics
R/3
Sales
SAP
Software
Táticas de influência
Vendas
Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-16042025-153122/
Resumo: Este estudo exploratório visa, através de um confronto de padrões, elucidar as principais táticas de influência utilizadas em negociação e verificar a adoção das mesmas num contexto empresarial. Para isto, foi escolhido estudar o ciclo de adoção de sistemas de gestão empresarial no Brasil, através do levantamento das estratégias de Marketing e Vendas da empresa alemã SAP, líder do mercado de ERP (Enterprise Resource Planning), no período de 1994 a 1999 - fase do início e maturação do mercado. A pesquisa foi conduzida em duas fases: a primeira consistiu na revisão da literatura sobre o assunto, coleta de dados secundários (material de imprensa, Internet e outros documentos de domínio público) e primários (entrevista em profundidade com executivos da SAP, concorrentes e parceiros). Foi realizado um confronto de padrões e proposta uma teoria sobre o assunto. Partiu-se então para o estudo de caso da IGARAS e analisadas as divergências e concordâncias com a teoria proposta. Os resultados mostraram que houve utilização de táticas de influência e que elas foram usadas como ferramentas importantes das estratégias de Marketing e Vendas da SAP, bem como sugere como elas atuaram e porque funcionaram.
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