Impacto das competências comportamentais de liderança na produtividade de equipes comerciais que lidam com pequenas e médias empresas

• Ano de defesa: 2024
• Autor(a) principal: Silvestre, Marcos Antonio
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Ambientes colaborativos; Collaborative environment; Competências comportamentais; Customer relationship; Leadership; Liderança; Productivity; Produtividade; Relações com o cliente; Soft skills
• Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/74/74134/tde-27032025-095604/

O universo corporativo vem substituindo estilos de gestão focados no poder, no comando e na busca exagerada por resultados por modelos de gestão servidora, que priorizam as pessoas, a confiança mútua e a construção de ambientes colaborativos. Essas mudanças resultam em uma melhor relação com o cliente. Tanto no agronegócio quanto em outros setores da economia, os pequenos e médios empresários precisam dessa gestão servidora, dessa liderança que transforma as frequentes mudanças em novas oportunidades para competir de forma equitativa no mercado. Novas competências, novas profissões e soluções tecnológicas compõem esse mundo contemporâneo. Assim, o objetivo desta pesquisa é identificar as principais competências comportamentais utilizadas pelas lideranças durante suas relações com as equipes comerciais, que são capazes de melhorar a produtividade nas interações com o cliente. O método utilizado foi o Survey, com a aplicação de um questionário que emprega uma escala Likert com quatro possibilidades, direcionado a pessoas que trabalham, direta ou indiretamente, na cadeia de valor do varejo alimentar. Dos 125 questionários enviados, 47 foram respondidos por pessoas que ocupam cargos de liderança e gerenciam equipes em diferentes regiões do país. As competências mais citadas pelos líderes respondentes foram: inteligência emocional, raciocínio, resolução de problemas e ideação, além de criatividade, originalidade e iniciativa. Por outro lado, as competências menos mencionadas foram: resiliência, tolerância ao estresse, flexibilidade, pensamento crítico, inovação e orientação para o serviço. O trabalho também revela que as competências relevantes não mencionadas ou, possivelmente, não utilizadas pelas lideranças podem ser vistas como uma grande oportunidade de investimento para as empresas. Se bem trabalhadas, elas contribuem para a diminuição de gaps importantes de produtividade. Dessa forma, são possíveis desdobramentos por meio de novos estudos, com o objetivo de abordar as deficiências na relação interpessoal entre líderes e liderados. Isso poderá contribuir para soluções mais adequadas, inovadoras e pertinentes a uma relação mais fiel e duradoura, estendendo-se até mesmo aos clientes.