Estudo experimental sobre a eficácia do treinamento de vendedores de bens de comparação por iniciativa do fabricante

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 1988
Autor(a) principal: Bastos, Edu Alvaro Manso
Orientador(a): Não Informado pela instituição
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Comportamento do consumidor
Consumer behavior
Eficácia de treinamento
Marketing
Retail
Sales and sales force
Staff training
Training effectiveness
Treinamento de pessoal
Varejo
Vendas e vendedores
Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12134/tde-04122025-121245/
Resumo: Este estudo baseia-se nas atividades de treinamento de vendedores do varejo. Tal atividade integrou a estratégia promocional do setor de marketing de uma empresa produtora de bens de consumo semiduráveis em São Paulo. Trata-se de um estudo realizado no ambiente real de trabalho do vendedor. Optou-se por um delineamento experimental como metodologia para avaliar a eficácia do treinamento de vendas como ferramenta de marketing. O fato de lidarmos com uma situação real em detrimento de um estudo laboratorial, onde o controle de variáveis intervenientes é superior, acarretou dificuldades incontroláveis para o isolamento e estabelecimento dos efeitos devidos exclusivamente ao treinamento, nossa variável independente. Portanto, este estudo parte da premissa de que o treinamento é válido.
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